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北海石油:開發客戶有“門道”

2019-10-08     來源: 中國石化新聞網
石化新聞

????“因為有汽油和柴油的增量獎勵,大家可積極了,為了使錢包鼓起來,我們成了‘掘寶的偵探’!”“我的客戶是一帶一,一拖三的,發揮了強大的朋友圈力量!”“我們的客戶是在路上找來的!”……在廣西北海石油客戶開發經驗交流專題會上大家一一講述了開發客戶的竅門。年初以來,面對嚴峻的市場環境,廣西北海石油通過專題會、站務會等指導全員進行客戶開發,并制定增量獎勵措施,激發了員工積極性,各站各顯神通,總結出了開發客戶的先進經驗。1-9月該公司柴油轉跌為升,同比增幅35%。

????細節處覓商機。“老板,您是在工地工作吧,平時怎么購油呢?”廣西北海石油江蘇路加油站站長蘇樹森在現場帶班時,留意到前來加油的皮卡車上裝貨的地方有油污和泥土,便詳細詢問道。“是啊,在銀灘大道那邊有個工地剛開工,現在用油量不大,都是挖掘機用,哪里方便哪里加,一般現在兩桶就夠了。”客戶回答道。蘇樹森一聽,馬上嗅到了商機。他馬上自掏腰包買了幾瓶紅牛給客戶,通過深入了解,現在一些公司有很多是外包給私人做工程,有時候需要開具增值稅票,而這些私人承包商用油不固定,工地在哪里就到哪里加油,而且工地時常有流動加油車道工地販賣私油。隨著工程量增大,用油量也會增加。蘇樹森立即把批量打桶的優惠政策詳細講解給客戶。“私油短斤少兩,跟路邊賣水果一樣,有半斤都不錯了,您還要擔心機器維修哦,價格上我們雖然高一點,但是數量質量保障,還有增值稅發票,雖然不能賒賬,但是您放心多了,成本您算下,其實還是我們的更好。”客戶聽了考慮了一下就答應來站加油。

????“每次客戶來加柴油,我都讓員工注意觀察柴油車的情況。如果是皮卡車,注意車上有沒有泥土和油污,如果有,那么有可能是在工地干活,就會有打桶用油需求,這樣就有針對性進一步詳細了解情況。”蘇樹森總結道。通過從細節處窺見商機,該站開發了11個打桶客戶,截止10月7日,該站累計柴油銷量同比增幅73%。

????“以舊帶新”擴大“朋友圈”。 “您介紹多點朋友過來我還可以給您申請更大優惠哦。”北鐵加油站站長林德華想要借用優惠政策,讓現有的客戶帶來新客戶。“鄭老板有推土機,鏟車,農耕機等等,而且還有大棚種植,他們同行肯定有一個圈子,都有用油需求”林德華如是說。果然,鄭老板把自己的親戚介紹了過來。林德華日常注意和員工一起收集客戶信息,無論當時是否有購油意向,都會記錄檔案,關注微信,在微信朋友圈里發現客戶共同好友,從共同好友入手壯大客戶團體。

????提升現場服務,打“感情牌”贏得客戶信任也是壯大“朋友圈”的好方法。每次客戶來加油都會跟客戶細聊,了解客戶的用油動向和經營情況。漲價前及時通知客戶,而且無論客戶什么時候來加油,員工都提供熱情服務,從而拉近了與客戶的關系,有助于“人脈延伸”,以點帶面,提高客戶忠誠度,從而鎖定這部分客戶。北鐵加油站通過以舊帶新,壯大“朋友圈”的方式從僅有的2個打桶客戶挖潛到現有的9個,增量近20噸。截止10月7日,該站柴油轉跌為升,1-9月同比增幅19%。

????走出去挖潛需求。江蘇路加油站周邊有四個停車場,有飯館等用油潛在需求客戶,站長蘇樹森主動走訪,主要在停車場觀察吊裝車,挖掘機等停放處,取得老板聯系方式,這些機器說明有工地用油需求,也正使用于批量打桶的優惠政策,可以有針對性開發。一次談不下來,就多走幾次,不斷尋找客戶的“痛點”,抓住主要需求點進行說服。除了針對性開發,他也會帶上名片,在停車場廣撒網,加大宣傳。通過這樣的方式,開發了一批吊裝車、飯館用油客戶。

????周邊半徑找不到客戶,就擴大范圍。北鐵加油站站長林德華則從郊區跑到城鎮開發客戶。他到木片廠,磚廠去了解客戶需求。這些工廠原來都不是該站的固定客戶,有從中石油購油或者其他私人途徑購油,林德華多次上門走訪,通過優惠政策對比,配送服務,用油質量等方面說服客戶。一次走訪過程中遇到了電線廠李老板,發現李老板和磚廠老板是好朋友,林德華首先打動了李老板,從而有了突破口,一次拿下了兩個客戶。“只要勤走動,總會有商機的”,林德華自信的說道。

????(徐海蘭)

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